セールス3.インサイドセールス

この章では現代のセールスの中のインサイドセールス部門について学んでいきます。

■講座内容
　１：労働集約型から専門集団へ
　２：インサイドセールスのステージ設計
　３：リードアサインの運用ルール
　４：1日8時間をフル活用するために
　５：量と質、どちらを求めるか
　６：マネジメントに求められること
　７：インサイドセールスを外注しない理由
　８：インサイドセールス立ち上げ時に必要な人材
　９：真の役割は「商談供給の調節弁」
１０：インサイドセールスの評価指標

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１：労働集約型から専門集団へ
・インサイドセールス注目とMA普及の関連性
・インサイドセールスの仕事の整理
・MA登場による4つの変化

２：インサイドセールスのステージ設計
・管理すべきデータの細分化レベル
・管理するリードのステージの定義や移行判定基準
・インサイドセールスのステージ設計

３：リードアサインの運用ルール
・オペレーションに必要な細部を想定した運用ルール
・リードキュー（MQL／SQL）とは
・リードのグループ分け

４：1日8時間をフル活用するために
・前日段階での翌日準備のゴール
・コール前のポイント
・会話時のポイント

５：量と質、どちらを求めるか
・世間一般には量質転化が適応される
・インサイドセールスにおいてはケースバイケース

６：マネジメントに求められること
・「良い仕事」と「いい加減な仕事」を峻別して評価
・メンバーからの情報共有される時のポイント

７：インサイドセールスを外注しない理由
・インサイドセールスの主な4つの仕事
・外注するメリット／デメリット
・内製するメリット／デメリット
・顧客目線での再検討

８：インサイドセールス立ち上げ時に必要な人材
・起用は営業として一線級の人材を
・中長期的なリターンが大きい3つの理由
・一線級の営業＝「売れる営業」ではない

９：真の役割は「商談供給の調節弁」
・営業がインサイドセールスに期待している2つのこと
・営業の処理能力は一定ではない
・インサイドセールスに求められる能力

１０：インサイドセールスの評価指標
・マネジメントからどのような視点で評価されるのか
・指標で押さえておきたい3つのポイント
・指標は数値化できるが、評価は主観的

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