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セールス4.営業(フィールドセールス)

コンテンツ
1.商談のフェーズ管理
07:36
2.フェーズ1「リード以上商談未満」
08:08
3.フェーズ2「課題の認識」
08:32
4.フェーズ3「評価と選定」
07:08
5.フェーズ4「最終交渉と意思決定」
06:49
6.フェーズ5「稟議決裁フロー」
07:10
7.マネジメントが確認する商談の7項目
08:02
8.パイプラインの考え方
08:03
9.フォーキャストの考え方
07:53
10.フォーキャストの精度を高める3つの要素
06:05
11.フォーキャストミーティングで最初にする質問
06:35
12.営業の特性を把握する
05:42
13.マネジメントのルーティーン
05:15
14.受注確度を高める8つの質問
08:16
コースの説明
この章では現代のセールスの中のフィールドセールス部門について学んでいきます。

■講座内容
 1:商談のフェーズ管理
 2:フェーズ1「リードと商談」
 3:フェーズ2「課題の認識」
 4:フェーズ3「評価と選定」
 5:フェーズ4「最終交渉と意思決定」
 6:フェーズ5「稟議決裁フロー」
 7:マネジメントが確認する商談の7項目
 8:パイプラインの考え方
 9:フォーキャストの考え方
10:フォーキャストの精度を高める3つの要素
11:フォーキャストミーティングで最初にする質問
12:営業の特性を把握する
13:マネジメントのルーティーン
14:受注確度を高める8つの質問

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1:商談のフェーズ管理
・パイプライン
・フォーキャスト(予測)
・5つのフェーズ

2:フェーズ1「リードと商談」
・何をもって商談と判断するのか
・「リードと商談」で最も重要なこと

3:フェーズ2「課題の認識」
・4つの不
・フェーズ2に必要な4ポイント

4:フェーズ3「評価と選定」
・選定条件を自ら作り出すこと
・キーパーソンを見分けるフレームワーク

5:フェーズ4「最終交渉と意思決定」
・稟議プロセスを開始してもらう
・商談期間を短くするポイント

6:フェーズ5「稟議決裁フロー」
・リスク探知能力
・5つのチェックすべきポイント

7:マネジメントが確認する商談の7項目
・営業会議の2つの問題点
・目すべき7つの項目

8:パイプラインの考え方
・パイプラインミーティング
・時間軸と確率
・注目すべき2つの項目

9:フォーキャストの考え方
・フォーキャストミーティング
・「フォーキャストの読み」と「フェーズ」は一致しない場合もある

10:フォーキャストの精度を高める3つの要素
・各営業の積み上げ
・過去の受注率などの傾向値
・直感

11:フォーキャストミーティングで最初にする質問
・何%くらいの自信があるか
・回答から見えてくるその根拠

12:営業の特性を把握する
・フォーキャストの基準を統一するのは非現実的
・人の癖や考え方から現状把握に繋げる

13:マネジメントのルーティーン
・商談リストから見えるちょっとした変化
・注視すべき3つのポイント

14:受注確度を高める8つの質問
・「何がわかっていないか」を明確にする
・受注確度を高める8つの質問

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