セールス7.リソースマネジメント

この章ではセールス活動を推進する際のリソースマネジメントについて学んでいきます。

■講座内容
１：トップラインの作成
２：キャパシティの人員計画
３：生産性を最大化し、トレードオフに適応する
４：コンペセーションの設定
５：テリトリーマネジメント

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１：トップラインの作成
・経営は「意思決定の連続」
・事業案を因数分解

２：キャパシティの人員計画
・販売量はセールスキャパシティと連動
・ランプタイムや目標達成率の設定
・採用が上手な会社とそうでない会社に圧倒的な差がつく

３：生産性を最大化し、トレードオフに適応する
・「小が大を倒す」ためのポイント
・時間当たりの労働生産性
・採用では「売上／コスト」より「キャパシティ／レバー」

４：コンペセーションの設定
・個人目標を設定するには３つの理由
・コンフォートゾーンを超えてもらう目標設定

５：テリトリーマネジメント
・セールスキャパシティを最大限活用する
・担当範囲を明示することで全勢力を傾ける環境をつくる
・社内公平性を優先して顧客不在になってはいけない

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